En el mundo digital, el viaje del cliente rara vez es lineal. Se estima que, en promedio, solo el 2% de los visitantes de un sitio web realizan una conversión en su primera visita. Esto significa que la inmensa mayoría abandona sin comprar, sin suscribirse o sin solicitar información. Es aquí donde el retargeting y el remarketing se convierten en el factor decisivo entre una venta perdida y una ganada. Estas estrategias se centran en recuperar a esos usuarios que ya han mostrado un interés previo en tu marca, utilizando anuncios y comunicaciones personalizadas para guiarlos de vuelta al embudo de ventas. Son esenciales para optimizar la inversión en tráfico y, crucialmente, para maximizar las ventas durante picos de demanda como el último trimestre del año.
Clarificando conceptos: retargeting, remarketing y el canal
Aunque a menudo se usan indistintamente, la diferencia entre retargeting y remarketing se centra tradicionalmente en el canal utilizado. Ambas buscan reimpactar al usuario, pero la forma en que lo hacen varía.
Diferencia de canales: publicidad (retargeting) vs. Email (remarketing)
El Retargeting (o «redireccionamiento») se refiere principalmente a la publicidad pagada. Se basa en cookies o píxeles de seguimiento que colocas en tu web para identificar a los visitantes. Estos visitantes son segmentados en audiencias a las que se les mostrarán banners o anuncios de video en otras webs, redes sociales (Meta Ads, TikTok, etc.) o plataformas de Display. Su objetivo es mantener la marca visible.
El Remarketing, en cambio, se refiere históricamente a la comunicación realizada a través del email. Se basa en la información de contacto que el usuario ha proporcionado previamente (ej. al suscribirse a la newsletter o añadir un producto al carrito). La secuencia de email más famosa es la de recuperación de carrito abandonado. La línea entre ambos términos se ha difuminado, pero la distinción por canal sigue siendo útil para la estrategia.
Tácticas clave para recuperar conversiones perdidas
La efectividad del retargeting reside en la personalización y la precisión con la que se dirige la publicidad.
Retargeting dinámico para carritos abandonados
La joya de la corona del retargeting es la capacidad de mostrar a un usuario exactamente el producto que dejó en su carrito. Los anuncios dinámicos toman automáticamente la información de un catálogo de productos y la integran en banners personalizados en tiempo real.
- Timing es clave: Los anuncios deben aparecer poco después del abandono (idealmente a los 30-60 minutos) y luego escalonar la frecuencia para evitar la saturación.
- Incentivo estratégico: Si el simple recordatorio no funciona, introduce un pequeño incentivo (ej. envío gratuito o un 5% de descuento) en los anuncios o emails posteriores a las 24-48 horas del abandono.
Segmentación avanzada y gestión de la frecuencia
No todos los visitantes son iguales. Segmentar tu audiencia te permite personalizar el mensaje y el presupuesto:
- Segmentación por profundidad: Crea audiencias para usuarios que: a) solo visitaron la página de inicio, b) vieron la página de un producto, o c) llegaron al checkout. Los usuarios del checkout merecen la mayor inversión.
- Gestión de la frecuencia (Frequency Capping): Limita la cantidad de veces que un mismo usuario ve tu anuncio al día o a la semana (ej. 5 veces al día). Una frecuencia excesiva genera «fatiga de anuncios» e irrita al usuario, asociando tu marca con una experiencia negativa.
Estrategias de cross-selling y up-selling en clientes existentes
El retargeting no es solo para clientes nuevos; es una herramienta poderosa para fidelizar y aumentar el LTV (Lifetime Value).
- Cross-selling: Muestra a los clientes que acaban de comprar un producto complementos relacionados (ej. un estuche de móvil después de comprar un móvil).
- Up-selling: Dirige anuncios de productos de gama superior a clientes que compraron versiones más básicas en el pasado, o a aquellos que están a punto de terminar la garantía de un producto.
Más allá del carrito: nutrición y fidelización
El retargeting también es esencial para las empresas B2B y para aquellos usuarios que aún están en la fase de investigación.
Audiencias de nutrición (Lead Nurturing) para usuarios informados
Muchos usuarios visitan un blog, descargan una guía o ven un video, pero no están listos para comprar. Crea una audiencia de nutrición con estos usuarios y muéstrales anuncios con contenido educativo y de valor añadido (ej. un eBook o un caso de estudio) en lugar de anuncios de venta directa. Esto mantiene tu marca presente mientras el lead madura.
Uso de audiencias de exclusión para optimizar el presupuesto
Tan importante como saber a quién mostrar los anuncios, es saber a quién no mostrarlos. Excluye de tus campañas de retargeting de venta:
- Compradores recientes: No tiene sentido mostrar un anuncio de «compra ahora» a alguien que compró hace 48 horas (salvo que sea para cross-selling).
- Usuarios que ya son leads calificados: Si un usuario ya te dio sus datos o fue contactado por el equipo de ventas, retíralo de las campañas generales para evitar duplicidad de esfuerzo y desperdicio de presupuesto.
Conclusión
Las estrategias de retargeting y remarketing son cruciales para el éxito en el comercio electrónico y la generación de leads. Permiten a las empresas corregir el flujo natural de pérdidas en el embudo, transformando el interés inicial en una conversión final. Al implementar tácticas como el retargeting dinámico, una segmentación precisa y la gestión inteligente de la frecuencia, no solo maximizarás tus ventas, sino que también mejorarás tu retorno de inversión (ROI) publicitario. En un mercado competitivo, reconectar con el 98% de visitantes que no convirtieron es la llave para desbloquear el máximo potencial de tu negocio. En Plam Media, te ayudamos a diseñar e implementar estas estrategias avanzadas, asegurando que tu negocio no solo reconecte con sus visitantes, sino que dispare su ROI publicitario.